10 KPI à suivre pour monitorer votre e-commerce

Au même titre qu’un navigateur a besoin de sa boussole pour se repérer, un e-commerçant a besoin de suivre certains indicateurs simples et explicites pour valider la santé et la direction prise par son business en ligne.

Naviguer à vue est extrêmement risqué, c’est pourquoi nous allons voir ensemble les KPI de base à suivre pour diriger une activité de commerce en ligne de manière pertinente et stratégique.

Qu’il s’agisse de KPI commerciaux, d’analyses de votre trafic ou encore d’une compréhension plus poussée de la conversion de votre outil en ligne, nous allons vous présenter 10 KPI simples pour monitorer votre activité e-commerce et vous aider à prendre les bonnes décisions en temps voulu.

Qu’est-ce qu’un KPI ? À quoi me servent-ils en e-commerce ?

Avant de rentrer dans le dur du sujet, intéressons-nous ensemble à définir ce que sont les KPI et surtout ce à quoi ils vont servir dans la gestion d’une activité e-commerce.

Définition

Un KPI est un Key Performance Indicator, soit en français un indicateur clé de performance. Il s’agit de différents indicateurs permettant d’évaluer de manière chiffrée l’efficacité et la performance de stratégie marketing, de site e-commerce ou tout autre projet et action ayant besoin d’être mesuré.

Généralement regroupés sous forme de tableau de bord, ces indices sont très utiles pour monitorer l’évolution des stratégies en cours. À mettre en place dès les premières phases de création d'un site e-commerce, les objectifs sont généralement basés sur l’évolution de X % de tel ou tel KPI.

Une aide stratégique

Des KPI bien choisis vous permettent d’avoir très rapidement un état des lieux de votre activité ou de l’avancement de la stratégie en cours. Ils sont donc essentiels à toute personne pilotant une activité e-commerce, une équipe ou un budget web marketing.

Pour analyser le développement de votre activité en ligne et mieux comprendre les actions qui ont le plus d’impact, qui ont eu le meilleur retour sur investissement ou qui n’ont tout simplement pas eu l’impact attendu, vous aurez besoin de KPI savamment sélectionnés. Il s’agit d’une mise en avant des points forts et des points faibles de votre site e-commerce ou de votre stratégie web marketing.

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Les KPI liés à votre activité commerciale

Comme tout commerçant « classique », un e-commerçant est particulièrement regardant sur les données commerciales de son activité. Nous allons voir ensemble les 3 principaux KPI à suivre pour mieux comprendre la santé commerciale d’un site de commerce en ligne.

Chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires est un des indicateurs les plus importants de toute activité e-commerce. Il paraît évident qu’en tant que commerçant, le volume de business généré est une des principales données reflétant les revenus et la santé de votre activité.

Le CA se calcule en additionnant le total des revenus générés par les ventes d’une société sur une période donnée.

Nombre de commandes

Le chiffre d’affaires seul ne permet pas de comprendre le volume d’activité en profondeur. En effet, si vous réalisez une vente d’un produit 50 fois plus cher que le reste de votre catalogue, le CA va augmenter alors que votre volume de commande non.

Il est donc intéressant de regarder en parallèle du CA, le nombre de commandes, mais également le panier moyen.

Marge commerciale

La marge commerciale est la différence entre le prix de vente et le prix d’achat (ou le coût de revient si vous êtes fabriquant) d’un produit ou d’un service. Il s’agit d’un élément essentiel pour comprendre la rentabilité d’une boutique en ligne (ou non).

En effet, vous pouvez gonfler votre chiffre d’affaires en accumulant les périodes de promotions agressives par exemple. Cependant votre marge et la rentabilité de votre activité fondront comme neige au soleil. Il vous faut donc monitorer avec une grande rigueur votre marge commerciale pour vous assurer un résultat de fin d’exercice positif.

Les KPI liés à votre trafic

Tout comme les visiteurs d’une boutique physique et leur interaction avec votre magasin, le trafic d’un site e-commerce et l’activité des internautes sur votre site est une information essentielle. Les KPI liés à votre trafic vous permettront de mieux comprendre le profil de vos visiteurs ainsi que le chemin qu’ils ont parcouru pour arriver jusqu’à vous.

Nombre de visiteurs

Le nombre de visiteurs total de votre site est une des données les plus importantes en matière d’analyse de trafic. Vous devez être capable de comprendre l’évolution de votre trafic : les hausses, les baisses, et de mettre en place des comparaisons pertinentes.

Google Analytics est historiquement l’outil le plus utilisé pour analyser votre trafic. Mais depuis la mise en place du RGPD, une partie du trafic n’est plus trackée. Les e-commerçants les plus rigoureux sont donc passés sur des solutions RGPD-friendly comme Matomo.

Nombre de nouveaux visiteurs

Le nombre de nouveaux visiteurs est une donnée très intéressante pour comprendre si vos stratégies d’acquisition de trafic sont efficaces. La proportion nombre de nouveaux visiteurs / nombre de visiteurs permet aussi d’analyser le niveau de rétention et de fidélisation de votre audience.

Nombre de visiteurs par canal d’acquisition

Le détail du nombre de visiteurs par canal d’acquisition vous permet de comprendre quelles sont les sources de trafic les plus importantes, les plus rentables, etc.

Qu’il s’agisse du SEO, du SEA, des réseaux sociaux, du mail ou des sites référents, vous pourrez obtenir des informations détaillées comme le taux de rebond par canal, le CA généré ou encore le nombre de nouveaux visiteurs.

Taux de rebond

Le taux de rebond correspond au nombre de visiteurs n’ayant visité qu’une page de votre site sans réaliser aucune interaction. Cet indicateur permet de comprendre si vos pages sont bien construites (liens internes, CTA, etc.) et si elles répondent bien à l’intention des internautes.

Pour information, un taux de rebond supérieur à 50 % sera considéré comme mauvais.

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Les KPI liés à la conversion

Avoir beaucoup de visiteurs c’est bien, mais avoir beaucoup de clients c’est mieux. La conversion de votre trafic en panier validé est primordiale pour votre activité commerciale. Nous allons voir ici trois KPI vous permettant d’analyser simplement la conversion de votre e-shop.

Taux de conversion

Le taux de conversion, aussi appelé taux de transformation, est le nombre de visiteurs que vous avez convertis en clients. Il correspond au nombre de commandes divisé par le nombre de visiteurs.

Vous pouvez aller plus loin dans l’analyse en vous intéressant au taux de conversion par canal d’acquisition. Il vous permettra de comprendre quelle source de trafic convertit le mieux.

Taux d’abandon de panier

Le taux d’abandon panier correspond au nombre d’utilisateurs ayant ajouté des produits à leur panier, mais ne l’ayant pas validé.

Il permet de comprendre si votre tunnel de conversion est fluide et optimisé.

Panier moyen

Le panier moyen correspond au chiffre d’affaires divisé par le nombre de commandes. Il est intéressant à suivre lorsque vous mettez en place des stratégies de cross-selling ou de up-selling.

Dans cet article, nous avons essayé de vous transmettre les KPI e-commerce les plus importants à assimiler dès le début de votre business en ligne. En fonction de votre marché et de votre activité vous aurez sans doute besoin de suivre d'autres indicateurs de performance. Libre à vous de concevoir votre propre tableau de bord avec les données que vous jugez essentielles pour piloter votre activité.